Разработка и внедрение бонусных программ для магазина.

Бонусная система скидок – это программа лояльности для клиентов магазина, способ улучшения взаимоотношений с ними и выход на новый уровень продаж. Бонусная программа, дает дополнительную выгоду при совершении будущих покупок – это некий задел, вклад в будущее, гарант того, что покупатель ещё не раз придет вновь, накопит некоторое количество баллов.

Подход к внедрению бонусной системы желательно продумать до мелочей: система должна быть эффективной, интересной не только покупателю, но и приносящей прибыль, должна помогать делать так, чтоб клиенты возвращались вновь и вновь.

Схема работы бонусной системы.Самая простая и распространённая схема работы – накопление баллов.

• Выдается специальная карточка, на которую зачисляется установленное количество бонусных баллов (ББ) от каждой покупки, в зависимости от её размера.

• При накоплении нужной суммы, владелец карты может расплатиться ими или доплатить недостающую сумму покупки. Бонусы списываются, а процесс накопления начинается заново.

• ББ также могут начисляться при выполнении других условий. Например, за «приведенных» в магазин друзей, за активность, участие в каком-либо конкурсе, исполнение заданий.

Как правило, бонусные карты не выдаются всем подряд. Их получает тот, кто совершил покупку на определенную сумму или является постоянным, ключевым клиентом.Определение «бонусной политики».Выгодность внедрения бонусных программ сегодня очевидна, главное сделать так, чтобы каждая акция была рентабельна для магазина.

• Следует определиться, по какому принципу будет происходить начисление бонусов.

Например, потраченные 100 руб. будут равны 1 бонусному баллу на карту. Или зачисление сразу 100 (ББ) при заказе свыше 10 тыс. руб. Слишком «щедрые» баллы могут значительно сократить выручку Вашего магазина.

• Следующим шагом является определение того, как можно расплатиться бонусами: приобрести за бонусы товары из ассортимента или только из заданной категории товаров магазина.

Например, бонусные баллы могут использоваться в качестве скидки при покупке товаров (1000 б. = 10% дисконта) или в качестве уготованного подарка (1000 б. = «подарок-комплимент» от компании).

• Чтобы созданная программа лояльности, в конечном итоге, не стала убыточной, придерживайтесь следующей основной «бонусной политики»:

• размер предоставляемой скидки не должен превышать 20%;

• предоставляйте возможность расчета за товары накопленными баллами, потому что оформление «подарка» от фирмы является довольно непростым с точки зрения налогового законодательства;

• хитрым и правильным маркетинговым приемом станет продажа «распродажных» или сезонных товаров для владельцев карт, накопивших требуемую сумму баллов. Таким образом, Вы сможете быстрее распродать несезонные товары, а заодно, «поощрить» лучших клиентов.

• Определившись с «бонусной политикой», все сведения о ней надлежит донести до целевой аудитории. Удобнее всего это сделать при заполнении ими анкет держателя карточки. Именно здесь следует расписать условия предоставления вознаграждений и регламента их использования. Это требуется для того, чтобы предотвратить недопонимание и разногласия.

Плюсы и минусы внедрения бонусных систем.

• Преимущества бонусных систем:

• Увеличение числа постоянных покупателей. Люди охотнее выберут магазин, в котором у них «копятся» баллы на бонусной карте, чем аналогичный без таковых;

• Возможность коммуникации. По заполненной анкете, продавец имеет весь «набор инструментов», чтобы узнать портрет своей аудитории и удержать её, а также обладает всеми ресурсами для его привлечения в места продаж;

• Все постоянные и самые желанные клиенты будут «учтены». Покупателей можно группировать по статусам, рекламировать им различные товары. Так, женщинам по смс-рассылке будут предлагаться одни товары, мужчинам – другие, пожилым людям - один комплект услуг, а молодым – уникальные предложения;

• «Побуждение» совершить покупку. Потребителей привлекает именно «игра в бонусы» – они с удовольствием снова совершают покупки, копят баллы, чтобы в заветный день получить желанный подарок или товар бесплатно;

• Разработка программ лояльности помогает правильно координировать работу. В соответствии с интересами клиентов, можно корректировать линейку товаров, использовать различные методы привлечения - путём продвижения магазина через Instagram и т.п. Появляется удобный случай «предугадывать» желания потребителей, «заманивая» их при помощи интересных предложений;

• Конкурентное преимущество. Внедрение бонусной программы – именно то, что поможет Вам заполучить больше клиентов и «переманить» их у конкурентов.

• Доказано - бонусная система экономически эффективнее дисконтной системы скидок. Бонусы привлекают потребителей в магазин повторно, а скидка лишь единожды. Отправляя клиентам персонифицированную информацию о Вашем предприятии, высока вероятность, что на нее откликнутся и приедут за покупкой.

• Отрицательные моменты при внедрении бонусных программ.

• Если система будет недостаточно продуманной, то выгоды от ее запуска получить не выйдет - со временем, ее придётся «прикрыть». Это пагубно отразится на имидже магазина, так как у потребителей всегда вызывает негативные эмоции невозможность пользоваться своей бонусной картой как прежде, в результате, в следующий раз они пойдут к конкурентам – туда, где им предоставят эту возможность;

• Переходы от одной системы поощрения потребителей к другой проявят себя отрицательно – количество покупателей в ходе таких «переворотов» обязательно уменьшится.

• Бонусные программы рассчитаны на срок не более нескольких лет. После данного срока интерес снижается, удержать клиентов становится сложнее, а скидки и бонусы у конкурентов становятся «соблазнительнее».

Советы при внедрении бонусных программ.

• Кто-то из сотрудников должен обязательно курировать и отвечать за реализацию программы в магазине. В его обязанности входит: сбор информации о покупателях с картами, ведение базы данных клиентов;

• Лучше всего программы лояльности запускать при помощи специальных приложений или платформ – сегодня многие скрипты для автоматизации процессов торговли имеют такой потенциал;

• Проработайте возможность восстановления утерянных карт, для этого каждого клиента нужно идентифицировать. Лучше всего «хранить» всех держателей карт в специальной базе данных на компьютере;

• Организуйте работу с базой данных. Это поможет Вам разделить покупателей на группы, провести анализ активности каждой из категории и узнать, кто он, лояльный постоянный покупатель магазина;

• Любой программе необходима реклама. Поэтому, рекламируйте в магазине, передавайте информацию при помощи ярких постеров и объявлений, задействуйте радио, телевидение, рекламу на транспорте и т. д. Проводите рекламные акции и мероприятия непосредственно в районах дислокации;

• Сформируйте условия выдачи карт. Это может быть покупка на определенную сумму или возможность приобрести бонусную карту за определенную цену на кассе или выдача только в рамках определенных акций, мероприятий, праздничных дней и т.д.

• Продумайте, будут ли бонусные карты персонализированные или их владельцы смогут передавать карты для пользования друзьям и родным.

Техническая сторона вопроса.

• Из оборудования в первую очередь понадобится:

• сервер, в котором будет храниться информация о клиентах фирмы-держателя бонусных карт;

• устройства для считывания штрих-кодов бонусных карт на кассе.

Затем, понадобится установка и настройка специального программного обеспечения. Но если возможности внедрения современных IT -решений у Вас нет, то можно обойтись и написанием данных о клиентах от руки.

Источник: etobiznes.com