Прогноз продаж: обзор лучших методов.

Компании, которые составляют точные прогнозы продаж, на 10 % чаще увеличивают свой годовой доход и на 7,3 % чаще выполняют план. Однако большинство продавцов с трудом могут составить прогноз продаж, который будет близок к реальности.

---

Факторы, влияющие на прогноз продаж.

Внутренние факторы:

• Прием на работу и увольнения. Если продавцы часто увольняются, доход снизится. Заложите эти риски в план, чтобы продажи не пострадали, если несколько менеджеров покинут компанию. Также учтите в прогнозе вероятность того, что в компанию придут новички.

• Изменения во внутренней политике компании. Если меняете правила работы с клиентами, то корректируйте и прогноз.

Например, если по новым правилам нельзя будет делать скидку после 15-го числа каждого месяца, продажи в первые 2 недели месяца вырастут, а после — снизятся.

• Освоение новых территорий. Когда компания выходит на новый регион, менеджерам нужно время, чтобы привыкнуть к новым условиям работы. В этот период не удивляйтесь низкой конверсии, а лучше заранее заложите снижение продаж в план.

Внешние факторы:

• Изменения в конкурентной среде. Действия конкурентов влияют на конверсию. Если они снижают цены, то продавцам придется увеличить скидки, чтобы выполнить план продаж. Изучайте конкурентов, чтобы понимать, когда готовиться к спаду продаж, а когда Вы сами можете с помощью акций опередить соперников.

• Изменения на рынке. Наблюдайте за тем, как ведет себя целевая аудитория.

Например, если Вы продаете детскую одежду, планируйте рост продаж перед началом учебного года.

• Трансформация продукта. Если Вы планируете усовершенствовать продукт или снизить цену на популярный товар, эти изменения помогут повысить средний чек, сократить цикл сделки и расширить клиентскую базу.

---

Топ-5 методов прогнозирования продаж.

• Прогноз потенциальных сделок. Метод подходит для разных стадий продажи. Чем глубже по воронке продаж продвигается клиент, тем выше вероятность успеха. Если Вы выбрали отчетный период — месяц, квартал или год, — умножьте потенциальную ценность каждой сделки на вероятность ее закрытия.

Например, сделка на 10 тыс. руб. будет закрыта с вероятностью 40 %. Значит, прогнозируемый доход — 6 тыс. руб. Суммируйте все полученные цифры, чтобы увидеть общую картину.

Составить прогноз таким способом легко, но результат часто оказывается неверным, поскольку не учитывает длину цикла потенциальной сделки. Независимо от того, длится продажа третий месяц или неделю, если даты предполагаемого закрытия таких сделок совпадают, расчеты будут одинаковыми.

Минус метода в том, что он учитывает данные за прошлые периоды. Если Вы меняете маркетинг, продукт, процесс продажи, сделки будут закрываться не с той вероятностью, которая была раньше.

• Прогноз длины цикла сделки. Этот метод основан на объективных данных, которые часто не совпадают с информацией от продавца. Чтобы получить точный результат, отслеживайте, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж. При использовании метода учитывают длину цикла продажи, чтобы рассчитать, когда клиент закроет сделку.

Например, если средний цикл сделки — 6 месяцев, а продавец работает с клиентом 3 месяца, то вероятность закрытия составит 55 %.

• Интуитивный прогноз. Этот метод основан на точке зрения человека, который чаще всего общается с клиентом. Чтобы понять, будет ли сделка закрыта тогда, когда этого ожидает продавец, придется прослушать разговоры с заказчиком, тайно поприсутствовать на встрече и перечитать диалоги.

Такой метод можно использовать только в первые дни жизни компании или продукта, когда еще нет накопленных данных по другим сделкам.

• Ретроспективный прогноз. Самый быстрый способ предсказать, сколько Вы продадите, — посмотреть на статистику по такому же периоду в прошлом и предположить, что результаты будут такими же или выше.

Например, сумма сделок всех продавцов в марте — 800 тыс. руб., можно спрогнозировать, что в апреле эта цифра составит не менее 800 тыс. руб. Можно усложнить подсчеты, если учесть ретроспективный рост. Предположим, продажи стабильно растут на 6–8% ежемесячно. Тогда прогноз на апрель составит 848 тыс. руб.

Ретроспективный прогноз стоит использовать как ориентир, а не как базу для планирования продаж.

• Многовариантный прогноз. Самый сложный метод прогнозирования использует серьезную аналитику и учитывает длину цикла сделки, вероятность закрытия, основанную на типе сделки, а также продуктивность продавца.

Пример: В отделе 2 продавца, каждый из которых работает с одним клиентом.

• Первый продавец встречается с директором по закупкам в ближайшую пятницу. На этой стадии цикла сделки, предположительно крупной сумме и количестве дней, оставшихся до конца квартала, договор будет подписан с вероятностью 40 %. Сумма сделки — 650 тыс. руб.

• Второй продавец находится на более ранней стадии цикла сделки (только направил клиенту презентацию продукта), но его клиент мельче, а конверсия выше. Вероятность подписания договора — 40 %. Сумма сделки — 450 тыс. руб. Прогнозируемый доход за квартал составит 1,1 млн. руб.

Метод дает наиболее точные результаты. Если продавцы не могут отслеживать прогресс сделки и свои действия, прогноз будет неверным.

Источник: etobiznes.com