Методы стимулирования сбыта товара.
- Moderation
- 1 февр. 2021 г.
- 6 мин. чтения
В современных экономических условиях стимулирование сбыта играет важную роль в деятельности любого торгового предприятия. Уровень конкуренции, который царит сегодня на рынке, вынуждает изготовителей и продавцов идти на уступки покупателям и посредникам.
Термин «Стимулирование сбыта» подразумевает мероприятия по увеличению продаж по всей цепочке движения товара: от изготовителя до конечного потребителя. Причем форма продвижения может быть любой, кроме рекламы.
Главное применять все нижеописанные методики внимательно и с полной ответственностью. Ведь главная Ваша цель – получить прибыль от проведения различных акций, а не убытки.
Планирование стимулирования.
После того как Вы примите решение о стимулировании сбыта товаров, необходимо разработать план, в соответствии с которым будет проводиться это мероприятие. План состоит из следующих пунктов:
Постановка целей стимулирования;
Установление бюджета;
Осуществление выбора методики стимулирования;
Анализ полученного результата.
Объекты стимулирования сбыта.
К объектам стимулирования сбыта относятся:
Продавец;
Посредник;
Потребитель.
Если стимулирование направлено на продавца, то обязательно учитываются его навыки и успешность реализации товаров. Каждая компания заинтересована в обучении продавцов и их поощрении.
Если стимулирование направлено на посредника, то здесь цели другие, например: заинтересованность посредников в сбыте товара, повышение уровня узнаваемости и т.д.
При стимулировании потребителя, цель заключается в увеличении количества клиентов, приобретающих продукцию, а также в том, чтобы клиенты приобретали сразу несколько товаров и становились постоянными покупателями.
Цель стимулирования сбыта.
Все цели стимулирования сбыта можно условно разбить на несколько категорий.
Стратегического характера:
Увеличение количества покупателей товара или продукции;
Выполнение планируемых показателей по продажам;
Увеличение товарооборота;
Повышение количества товаров, покупаемых каждым потребителем.
Разового характера:
Поддержка рекламных кампаний;
Получение прибыли от какого-либо события.
Специфического характера:
Наладить регулярный сбыт сезонных товаров;
Освободиться от продукции, которая является неликвидной или залежалой;
Повысить оборот конкретного товара;
Выставить преграду появившимся конкурентам.
Планирование стимулирования.
После того как Вы примите решение о стимулировании сбыта товаров, необходимо разработать план, в соответствии с которым будет проводиться это мероприятие. План состоит из следующих пунктов:
Постановка целей стимулирования;
Установление бюджета;
Осуществление выбора методики стимулирования;
Анализ полученного результата.
Объекты стимулирования сбыта.
К объектам стимулирования сбыта относятся:
Продавец;
Посредник;
Потребитель.
Если стимулирование направлено на продавца, то обязательно учитываются его навыки и успешность реализации товаров. Каждая компания заинтересована в обучении продавцов и их поощрении.
Если стимулирование направлено на посредника, то здесь цели другие, например: заинтересованность посредников в сбыте товара, повышение уровня узнаваемости и т.д.
При стимулировании потребителя, цель заключается в увеличении количества клиентов, приобретающих продукцию, а также в том, чтобы клиенты приобретали сразу несколько товаров и становились постоянными покупателями.
Цель стимулирования сбыта.
Все цели стимулирования сбыта можно условно разбить на несколько категорий.
Стратегического характера:
Увеличение количества покупателей товара или продукции;
Выполнение планируемых показателей по продажам;
Увеличение товарооборота;
Повышение количества товаров, покупаемых каждым потребителем.
Разового характера:
Поддержка рекламных кампаний;
Получение прибыли от какого-либо события.
Специфического характера:
Наладить регулярный сбыт сезонных товаров;
Освободиться от продукции, которая является неликвидной или залежалой;
Повысить оборот конкретного товара;
Выставить преграду появившимся конкурентам.
Типы стимулирования сбыта.
Можно выделить 3 типа:
Общее стимулирование сбыта. Используется непосредственно в месте продаж, чтобы оживить торговлю;
Избирательное. Продукция располагается наиболее выгодным образом, это может быть, например, специально выделенный стеллаж;
Индивидуальное. Чаще используется по инициативе производителей, в этом случае устанавливаются афиши, проводятся акции и т.д.
Ценовые методы стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта снижением цен. Акции по снижению стоимости товара на определенные категории или группы. Хорошо применимы в случаях необходимости избавиться от остатков, в том числе неактуальных товаров или товаров с подходящим к концу сроком годности.
Пример: На витринах размещается информация о начале распродаж и размере скидок. Эта информация должна цеплять, быть яркой и привлекающей внимание. На ценниках оставьте старую цену и укажите новую.
Если продажи глобальные, то привлекайте внимание с помощью рекламы через разные каналы коммуникаций: ТВ, пресса, радио, интернет-маркетинг, e-mail-маркетинг. Проводите подобные мероприятия регулярно несколько раз в год, пока потребители не начнут ожидать их начала.
Сбыт продукции через группу товаров.
установите скидки на покупку 2-го и последующих товаров – это поможет увеличить сумму покупки и параллельно распродать залежалые товары.
Например: Приобретая товар, покупатель получает скидку на 2-й, например, в размере 25%. А если он решится купить 3-й, предложите ему скидку в 50%.
сформируйте товары в наборы и сделайте скидку на комплект. Следует компоновать товары с высоким спросом и товары с низким. Для большего успеха скрепите товары между собой и укажите выгоду. Например, «Скидка 50%» или «Дешевле на 60 руб.» и т.п.
Например, всем известный вариант: шампунь и бальзам для волос. В этом случае в качестве стабильно популярного товара выступает шампунь.
Сбыт товара в определенные часы. Запустите акцию в период, когда посещаемость магазина наиболее низкая. Как правило, это утреннее и обеденное время. Соответственно, целевая аудитория – пенсионеры, безработные и домохозяйки, а значит, и наиболее привлекательные скидки должны быть на востребованные данными категориями покупателей товары. Информацию о таких акциях расположите на входе в самом магазине, а также на кассе или торговом зале.
Формирование сбыта через дисконтные, бонусные и подарочные карты. Использование дисконтных карт стимулирует покупателя к повторной покупке и позволяет формировать лояльное отношение к магазину. Обладатель дисконтной карты имеет право получить скидку в размере 3–10%.
Вы можете выдавать карты бесплатно – например, во время открытия нового магазина, на праздники или при покупке на определенную сумму, – либо продавать их за символическую цену. Кроме того, дисконтные карты помогут получить клиентскую базу для рассылок.
Если карта является скидочной, то укажите в ней стоимость товара до использования и после. Покупатель сможет более четко представить выгоду.
Если карта является дисконтно-накопительной, то скидка не является фиксированной и растет по мере накопления суммы покупок на карте. Механизм предоставления скидок должен быть прозрачным и понятным, поэтому вместе с дисконтной картой выдавайте буклеты или листовки.
Если карта с бонусной программой, то при каждой покупке на карту начисляются бонусы. Только определите, какая сумма приравнивается к 1 баллу. Можно начислять процент от покупки. Накопив определенную сумму, покупатель может оплатить весь товар или его часть баллами. Нередко бонусные карты используются крупными магазинами бытовой техники и косметики.
Если карта подарочная, то она обеспечивает повторное посещение магазина или привлечение новых клиентов. Наиболее распространено в крупных магазинах косметики, детских товаров, салонах красоты, фитнес-центрах.
Выдача купонов. Такой метод стимулирования сбыта дает кратковременный эффект, но является хорошей заменой рекламы.
Например, при приобретении определенного товара покупателю выдается купон, использование которого дает определенную скидку на товар, категорию товаров или скидку на покупку от обозначенной суммы.
Минус ценового метода. Самые ходовые ошибки, допускаемые продавцами:
Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;
Крупный размер скидок. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
Снижение цен в убыток компании может привести к оттоку денег.
Плюс ценового метода. Чтобы понять, насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:
Процент скидки должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 тыс. руб. установить скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся в очередь к Вам;
В какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;
Какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
Повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если Вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.
Неценовые методы стимулирования сбыта.
Лотерея как организация сбыта. Лотерею можно приурочить к любой дате – 8 Марта, день города, открытие магазина и т.д. В качестве приза можно предоставить скидки в виде % от цены или фиксированной денежной суммы. Участниками лотереи могут стать следующие покупатели:
совершившие покупку на некую сумму;
приобретшие товар конкретной торговой марки;
дата рождения которых совпадает со значимой датой для магазина и т.п.
Победители лотереи получают гарантированные призы. Акция привлекательна тем, что стимулирует победивших к покупкам в магазине.
Обмен подержанного товара на новый помогает увеличить сбыт дорогих товаров, таких как автомобили, бытовая техника. Обмен может производиться с доплатой или скидкой.
Подарки, как поощрение за покупку, но при определенных условиях:
для увеличения потока можно запустить акцию «Каждому пятому, десятому, двадцатому и т.п. – подарок»;
для увеличения чека используйте акцию «При покупке на сумму»;
увеличение сбыта определенной марки осуществимо через акцию «Купи товар этой торговой марки и получи подарок».
Например, при покупке телефона определенной модели - наушники в подарок.
Дополнительные услуги. Помогают не только сформировать спрос, но и лояльное отношение покупателей. Наиболее популярные допуслуги: ремонт товара, гарантийное обслуживание, установка оборудования, доставка товара.
Проведение конкурсов. Здесь клиенты должны понимать, что приз реален, иначе участников будет мало. Правила конкурса важно сделать простыми для понимания и без противоречий.
Например, магазин «Утконос» использовал творческий конкурс, где надо было сделать фото с сумкой «живу на скорости» и продолжить фразу «я живу на высоких скоростях, потому что ...», победитель получал ноутбук.
Дегустация товаров. Нередко используется крупными супермаркетами, т.е. клиент может попробовать определенный продукт перед его покупкой.
Выдача бесплатных пробников. Часто используется производителями косметических или хозяйственных средств несколькими способами:
при покупке товара;
как комплимент при заказе;
отправка почтой постоянным клиентам;
прикрепление к страницам журналов.
Полезные рекомендации по сбыту продукции в короткие сроки.
Использование этих вариантов помогает продавцу избавиться от целого комплекса проблем с реализацией товаров.
На ценнике указывайте цену без скидки, а в стикере укажите процент скидки.
В ценнике покажите 2 стоимости: старую и новую. Клиент наглядно увидит выгоду и это побудит его купить товар.
Установите скидки на 3-ю и следующие позиции по чеку: это увеличит стоимость среднего чека.
Формируйте товары в наборы: отличный способ продать неликвид.
Установите скидки на товары в конкретное время суток: допустим, утром и днем.
Предлагайте дополнительные услуги, стимулирующие покупателей:
длительную гарантию на товар,
бесплатное обслуживание,
доставку на дом бесплатно и т. д.
Источник: etobiznes.com
Comentários