Грамотная работа со скидками: виды и правила.

Скидки – это главный инструмент повышения спроса. В торговле скидкой называется снижение цены на товар при определенных условиях и в ограниченный период времени. Цель любого вида скидок – увеличение продаж продукции, на которую объявлена акция. За счет повышения объема продаж скидочных товаров предприниматели планируют повысить прибыль, привлечь внимание новых и повысить лояльность постоянных клиентов.

Причины запуска акций, скидок и др.Основными причинами запуска акций, скидок и распродаж являются:

• Привлечение покупателей и работа с возражениями — товар со скидкой более привлекателен.

• Способ избавиться от товара с низкой оборачиваемостью – при перенасыщенности рынка и одинаковой стоимости возникает переизбыток товара, который нивелируется скидками и акциями.

• Желание не отставать от конкурентов — скидки делают все.

Виды скидок.Все виды скидок в магазине можно разделить на 5 групп:

• Временные скидки — ограничены определенным временным промежутком: временем суток, днями недели, сезоном. К ним относятся всем известные предпраздничные распродажи.

• Сегментные скидки – рассчитаны на определенную категорию клиентов.

Например, постоянная акция — скидка в 5% для пенсионеров, совершающих покупки в понедельник и вторник до 12.00 — сочетает 2 типа временный и сегментный.

• Скрытые скидки — предоставляются в виде неожиданных подарков при расчете на кассе. Например, при покупке товаров определенной марки покупатель получает в подарок продукцию этой марки или приятный презент. Эти скидки часто используются в магазинах, торгующих косметикой и парфюмерией. При покупке брендового аромата — пробник другого парфюма в подарок.

• Вынужденные скидки используются, когда необходимо быстро избавиться от неликвидного товара. Выгоднее реализовать непроданный зимний товар со скидкой и вложить деньги в оборот, чем хранить товар до следующего сезона. Пример — распродажа в конце сезона.

Скидки на стоимость товара.Самыми популярными являются скидки на стоимость товара. Виды скидок с цены:

• Общая скидка — самый распространенный тип скидок, при которых стоимость товара снижается на определенный срок и выражается в процентном соотношении. Как показывают исследования, современный покупатель обращает внимание на скидки от 12-15% и выше.

• Оборотная или бонусная скидка – предоставляется при покупке на крупную сумму или, предполагает получение подарка при приобретении конкретного товара.

Например, на кассе вывешивается объявление о том, что при чеке от 3000 рублей предоставляется скидка 300 рублей. Бонусные скидки часто предлагают магазины бытовой и офисной техники при покупке дорогостоящего товара в подарок сопутствующий товар.

• Прогрессивная скидка — осуществляется по договоренности о покупке большой партии товара. Чаще всего используется производителями, стремящимися получать крупные серийные заказы.

• Дилерская скидка — предоставляется своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например, для организации акции в сетевых магазинах, под использование залов для промо-акций, мерчендайзинг).

Успешные акции в магазине.Среди многообразия акций можно выделить те, которые всегда пользуются интересом:

• Скидки по дням недели — эффективный способ привлечь постоянных покупателей. Такой вид скидки предполагает снижение цены на определенный тип или целую категорию товаров регулярно по дням недели.

Например, «рыбный» четверг или «мясная» пятница. Покупатели привыкают в эти дни приходить именно в этот день за товарами, обеспечивая постоянную прибыль за счет роста продаж.

• Скидка на 1 день или «товар дня» — регулярная акция, при которой на один товар предоставляется скидка. Каждый день — новый товар, новое «горячее предложение».

• Программа «счастливые часы» — цена нескольких групп товаров снижается только на 1 час.

• Скидки постоянным клиентам — скидочные, накопительные, клубные, бонусные карты, также специальные персональные скидки для отдельных клиентов или групп покупателей. Покупатель, выбирая среди нескольких магазинов с аналогичным ассортиментом, придет туда, где у него есть дисконтная карта или предлагают эксклюзивные скидки.

• Подарок за покупку на крупную сумму или скидка за объем – предоставляется клиентам, которые совершили покупку на крупную сумму.

Например, при покупке на 5 тыс. руб. предоставляется скидка 5% или подарок на определенную сумму при приобретении дорогостоящего товара.Как правильно делать скидки.Эффективная рекламная скидка в идеале должна соответствовать следующим требованиям:

• Простота и прозрачность. Клиент должен быстро понять, что нужно сделать, чтобы получить бонус или скидку от стоимости.

• Информативность и доступность. Полные и подробные условия акции или скидки нужно перечислить на рекламных плакатах или на сайте компании.

• Актуальность и ценность. Акционные товары и услуги должны соответствовать целевой аудитории. Бонус за немедленную покупку должен быть полезным для клиента.

• Реальность. Условия акции должны быть понятны и не вызывать подозрения у аудитории.

• Ограниченность. Акцию нужно ограничить по календарным датам или по количеству товара.

Важно, чтобы персонал компании мог в деталях донести до клиентов суть скидки и выгоду. При разработке акции необходимо не только просчитывать выгоду для компании, но и мотивировать сотрудников. Источник: etobiznes.com